Culture des affaires

Les principes fondamentaux de la culture des affaires

Le mélange des cultures arabe, musulmane, berbère et française a donné au Maroc une étiquette commerciale riche et complexe. Comme la plupart des marocains sont musulmans pratiquants, les valeurs islamiques ont une influence sur la culture des affaires. Néanmoins, le Maroc est également un ancien protectorat français et bon nombre de ses pratiques commerciales s'inspirent du système français. Comme dans la plupart des autres pays riverains de la Méditerranée, une forte hiérarchie et des relations personnelles étroites sont les principales caractéristiques de la culture d'entreprise marocaine.
 
La prise de décision dans les entreprises marocaines se fait principalement par le haut et la participation des employés est plutôt limitée. Les employés subalternes peuvent être consultés. Toutefois, leur contribution n’a pas nécessairement une incidence sur la décision. Par conséquent, les patrons sont généralement seuls responsables des décisions prises en interne. Les décisions ne sont pas prises rapidement et nécessitent plusieurs tours de négociations.
 
Les relations personnelles jouent un rôle important dans la conclusion d'un accord avec des partenaires commerciaux marocains. La plupart préfèrent apprendre à connaître leurs homologues étrangers avant de faire affaire avec eux.

Le premier contact

Certains Marocains peuvent être réticents à faire des affaires avec des personnes qu'ils ne connaissent pas, il peut donc être important de faire bonne impression lorsque vous rencontrez des contacts commerciaux marocains pour la première fois. Lors d'une première réunion, les partenaires marocains peuvent poser des questions pouvant être considérées comme personnelles ou non pertinentes dans les sociétés occidentales. Les Marocains appartenant à la classe socio-économique supérieure peuvent être plus réservés et certains n'apprécient pas nécessairement que les gens soient trop familiers lors de leur première rencontre. Il est conseillé de faire appel à un interprète car la plupart des négociations se déroulent en français. Les heures de travail étant réduites pendant le mois de Ramadan, il est conseillé d’organiser les premières réunions avant ou après cette période.

La gestion du temps

Les contacts commerciaux marocains ont généralement une perception du temps plus libre que dans la plupart des pays occidentaux. La ponctualité n'est pas nécessairement considérée comme une vertu. Néanmoins, arriver à l'heure aux réunions est important même si vous pouvez être obligé d'attendre. Un agenda de négociation est rarement fixé à l’avance et les réunions peuvent commencer et se terminer beaucoup plus tard que prévu.

Les salutations et les titres

La manière de saluer un contact commercial marocain varie en fonction de son sexe. Lorsque vous rencontrez une personne du même sexe, les poignées de main sont courantes. Les femmes peuvent aussi se saluer en s'embrassant sur la joue, en changeant de joue trois fois. Lorsque vous rencontrez une personne du sexe opposé, il est préférable de permettre à votre homologue de vous tendre la main. Certains musulmans sont plus susceptibles de s'abstenir de serrer la main à quelqu'un du sexe opposé. Dans ce cas, un signe de tête et un sourire devraient suffire. Il est conseillé de vous adresser à vos partenaires commerciaux en utilisant M., Mme ou Mlle sauf si vous avez commencé à vous appeler par vos prénoms.

La politique de cadeaux

L’échange de cadeaux après une première réunion de travail n’est pas courant. Néanmoins, les partenaires commerciaux marocains peuvent vous inviter chez eux une fois qu'ils vous connaissent et, dans ce cas, il est fortement recommandé d'apporter un cadeau. Il convient d’apporter des fruits, des pâtisseries et / ou des fleurs. Évitez de donner de l’alcool, à moins d’être sûr que votre homologue local en consomme.

Le code vestimentaire

La tenue de travail est formelle et tend à être consevatrice pour les deux sexes. Les hommes portent généralement des costumes sombres, alors qu’il est recommandé aux femmes de s’habiller dans un style classique (tailleurs sombres, jupes longues et robes couvrant la plupart des bras et des jambes). Il est préférable d'être bien coiffé.

Les cartes de visite

Il n'y a pas de protocole formel concernant l'échange de cartes de visite. Il est conseillé d'avoir des cartes de visite écrites en français et / ou en arabe sur un côté. Il est également recommandé d'échanger des cartes de visite avec votre main droite car la main gauche peut être considérée comme impure, comme dans la plupart des pays musulmans.

La gestion de réunions

Les réunions de travail ont tendance à être longues et il est difficie de prévoir quand elles vont se terminer. Il est recommandé de faire appel à un interprète, car la plupart des négociations se déroulent en français (ainsi qu’en arabe, rarement en anglais). La plupart des réunions commencent par de petites discussions. Les sujets appropriés incluent : la famille, le sport, la météo. Vous devriez éviter de parler de sexe, de religion et de la famille royale marocaine.
 
Les Marocains ne s'engagent généralement pas dans une communication directe, surtout dans un contexte négatif. Sauver la face est en règle générale important et les désaccords sont souvent minimisés, ainsi que les échecs à honorer un engagement. Il est conseillé d'être vigilant et de chercher des allusions subtiles qui témoigneraient de désaccord ou qui pourraient signifier une réponse négative. Par conséquent, les ventes acharnées et la confrontation ne seront pas bien reçues.
 
Les contacts professionnels étranger devraient s'assurer que la personne la plus âgée de la salle porte une attention particulière à leur point de vue et devraient lui faire directement leur offre. Les négociations, en particulier lorsqu’il est question de tarification, peuvent prendre un certain temps, car vos homologues peuvent vouloir avoir le dernier mot et l’impression d’avoir gagné. Par conséquent, il est important de commencer à un niveau de prix qui vous permet de descendre et de donner l’impression qu’ils ont gagné la négociation. Interrompre quelqu'un est assez banal et n'est pas considéré comme impoli. Comme les gens ont tendance à parler en même temps, il est recommandé de revenir à la conversation un peu plus tard afin de s'assurer que tout le monde a bien compris ce que vous disiez.
 
Les partenaires commerciaux marocains peuvent vous inviter à dîner chez eux ou dans un restaurant. Dans les deux cas, il est important de s'habiller élégamment et de vérifier que votre conjoint(e) est également invité(e) au dîner. Si vous êtes invité à dîner chez un particulier, il est possible que vous enleviez vos chaussures et saluez tout le monde. Évitez de manger avec votre main gauche car elle peut être considérée comme impure dans la culture musulmane. Le dîner peut être fait autour d’une assiette commune. Si tel est le cas, mangez la partie de l'assiette la plus proche de vous.

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