Allemagne : La commercialisation des produits

Les intermédiaires commerciaux

Les sociétés de commerce
Type d'organisations: En Allemagne, la plupart des PME ont généralement recours à des intermédiaires pour travailler sur un marché de manière indépendante. Les intermédiaires les plus importants sont les franchisés, les agents commerciaux et les distributeurs. Tandis que les grandes entreprises passent par des centrales d'achat.
Les principaux acteurs: Les principaux acteurs de la distribution agro-alimentaire sont Edeka, Rewe, et Aldi. La plus grande chaîne du prêt-à-porter est C&A, tandis que Obi domine le bricolage.
Les grossistes
Type d'organisations: En Allemagne se trouvent trois types de vente en gros : le libre-service de gros (Cash and carry), la vente en gros par groupement d'achat (Zustellgrosshandel), et la Vente en gros de masse (Grossverbraucherzustelldienst) qui est destinée aux grandes entreprises.
Les principaux acteurs: Edeka , Rewe , Aldi Nord, Aldi Sud, Markant (Groupement coopératif d'achat dans la grande distribution généraliste), Metro (grande distribution généraliste).
Les ressources utiles: Fédération allemande du commerce de gros, commerce extérieur et services

Les avantages: Payé à la commission, il ne représente pas un coût fixe.
Les points de vigilance: Les agents sont multicartes et se concentreront sur les produits se vendant plus facilement.
Les éléments de motivation: Intéressement sur chiffre d'affaire.
La commission: 20%
La rupture du contrat: La directive européenne 86/653/EEC établit un minimum de protection pour les agents commerciaux.
Trouver un agent commercial: Organisation des agents commerciaux

Les avantages: L'implantation sur place rassure les clients potentiels car elle montre un engagement à long terme.
Les points de vigilance: Attention aux coûts fixes : loyer, salaires, voitures pour les commerciaux.
Les différentes formes d'implantation possibles
L'office de représentation: A priori provisoire, moins lourd à gérer en cas de repli car pas de société de droit allemand.
La succursale: La succursale, est le moyen le plus rapide de créer une entreprise pour un opérateur étranger, cependant elle présente des inconvénients. En effet la responsabilité de la société-mère est totalement engagée pour les opérations de la succursale. En outre de longs et importants frais supplémentaires d'opération peuvent être entrainés avec les autorités fiscales lors du calcul des impôts et du passif.
La société: Société de droit allemand. Plus lourd à gérer mais plus rassurant vis à vis des clients.

L'évolution du secteur: Le marché de la franchise en Allemagne représentait un chiffre d'affaires de 122,8 milliards d'euros en 2018, soit une augmentation de 9,4 % par rapport à 2017 (Germany Trade and Invest, dernières données disponibles). En 2018, environ 9993 franchiseurs opéraient en Allemagne, avec environ 130 000 franchisés indépendants et 700 000 employés. Les principaux secteurs d'activité en 2018 étaient : 40 % dans le secteur des services, suivi de la restauration, du tourisme et des loisirs ainsi que le commerce de détail avec 24 % chacun. Les métiers qualifiés, la construction et la maintenance atteignent une part de 12 %.
Les grandes enseignes franchisées: Quelle, produits variés
Kamps, pâtisserie
Mc Donald's, restauration rapide
Spar, alimentation
Ikea, meubles
Pour plus d'informations: Association Allemande de la Franchise
Commerce et Investissement Allemand
Federation Européenne de la Franchise

Les sociétés de commerce spécialisées en import-export: Agence de promotion des investissements en Allemagne

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