Arabie saoudite : La commercialisation des produits

Les intermédiaires commerciaux

Les sociétés de commerce
Type d'organisations: En Arabie Saoudite, cela peut prendre la forme d'un distributeur ou d'un agent. Un distributeur agit en tant qu'importateur et en général, il achète le produit à son compte et le stocke avant de le vendre à des détaillants ou des utilisateurs finaux.
Les grossistes
Type d'organisations: Il y a deux types principaux de grossistes :

- Les grossistes importateurs-exportateurs. Ils sont particulièrement utiles pour leur organisation logistique, le traitement des informations, la promotion du produit et la sélection.

- Les grossistes normaux qui offrent avant tout des services logistiques, stockent les marchandises pour fournir les détaillants quand ils en ont besoin.
Les ressources utiles: Chambre saoudienne du Commerce et de l'Industrie
Chambre de Commerce et de l'Industrie de Riyad
Chambre de Commerce et de l'Industrie de Djeddah
Autorité générale saoudienne d'investissement (SAGIA)

L'agent commercial

Les avantages: La loi saoudienne prévoit que les sociétés puissent vendre directement dans le secteur privé de l'extérieur de l'Arabie Saoudite. Mais en pratique, nommer un agent ou un distributeur est la procédure la plus commune pour les sociétés qui souhaitent entrer sur le marché saoudien. Les sociétés étrangères ont besoin d'un agent saoudien pour faire une offre dans un appel d'offre du gouvernement saoudien, étant donné que les achats du gouvernement se font par des appels d'offres auxquels seules les sociétés saoudiennes peuvent proposer un prix.
Les points de vigilance: Une société devra choisir son agent avec précautions parce qu'il est difficile de résilier un contrat ou de changer d'agent et cela pourrait endommager la réputation de l'entreprise dans le contexte commercial local.
Les éléments de motivation: Les agents locaux sont utiles pour mieux comprendre le fonctionnement du marché local ainsi que pour établir les contacts nécessaires pour les démarches administratives.
La commission: Les agents pourront recevoir des compensations qui ne dépasseront pas 5% de la valeur du contrat.
Pour les commissions sur les ventes, elles sont entièrement négociables mais sont généralement situées entre 3 et 10%.
La rupture du contrat: Les entreprises qui envisagent de signer un contrat avec un agent sont fortement encouragées à consulter un avocat local et à disposer d'un contrat juridiquement précis, énonçant en détail les droits et obligations de toutes les parties, les méthodes de paiement et les rémunérations pour les ventes et le mode de résolution pour les disputes potentielles.
Trouver un agent commercial: La Chambre de Commerce et de l'Industrie Saoudienne
Chambre de Commerce et de l'Industrie de Djeddah
Chambre de Commerce et de l'Industrie de Riyadh
Conseil des Chambres saoudiennes

Créer une unité commerciale

Les avantages

Le royaume cherche à diversifier dans des secteurs non-pétroliers et offre de ce fait nombre de primes et avantages fiscaux pour attirer des sociétés étrangères dans d'autres domaines. La procédure pour établir une entité commerciale en Arabie Saoudite dépend de la démarche commerciale envisagée. La méthode la plus courante consiste à désigner un agent ou un distributeur qui établiera une entité commerciale sous son registre du commerce.

Les points de vigilance

- Mettre en place une unité commerciale ne devra concerner que les sociétés étrangères qui ont des intérêts commerciaux à long terme dans le pays ;

- Soyez attentifs à des facteurs comme la disponibilité et le coût de la main-d'oeuvre requise, les relations et la culture de travail et la proximité des ressources et/ou des marchés ;

- Les locations de bureaux et de résidences sont très élevées en Arabie Saoudite ;

- Les femmes n'ont pas le droit de conduire en Arabie Saoudite, quelle que soit leur nationalité. Il faudra prendre en compte les suppléments nécessaires à votre budget pour fournir assez de voitures et de chauffeurs pour transporter les membres de la famille et les femmes de votre équipe.

Les différentes formes d'implantation possibles

L'office de représentation

Le bureau de représentation pourra superviser et coordonner les activités administratives de la société étrangère en Arabie Saoudite, mais il ne sera pas autorisé à s'engager directement dans des activités commerciales. Une société étrangère pourra obtenir une licence pour "bureau de représentation" du Ministère du Commerce pour s'occuper de plusieurs contrats du secteur public.

La succursale

Il est facile d'établir une succursale et c'est utile en tant que présence de liaison pour une société étrangère sans que cela n'implique les exigences formelles d'une co-entreprise ni un partenaire saoudien.
Une société étrangère peut posséder une succursale à 100% et la succursale bénéficie des mêmes avantages qu’une entreprise nationale.

Cependant, la succursale est restreinte au rôle administratif et ne pourra pas s'engager dans des activités commerciales.

La société

Bien qu'une co-entreprise nécessite un plus grand engagement de la part de la société étrangère, sur le long terme, cela peut être avantageux au niveau du traitement fiscal ou d'autres avantages économiques de la part du gouvernement saoudien.

Il y a deux types de co-entreprises :

- Une co-entreprise contractuelle : la société étrangère signe juste un contrat avec une société saoudienne et obtient une licence d'opération de la part du gouvernement saoudien.

- Société à responsabilité limitée : la société étrangère pourra créer une société à responsabilité limitée en Arabie Saoudite. La plupart des entreprises étrangères préfère utiliser cette forme de co-entreprise pour établir une présence dans le pays. Si la participation saoudienne n'est pas une exigence légale, le gouvernement préfère nettement une société dans laquelle des investisseurs saoudiens participent. De plus, si les Saoudiens possèdent un certain pourcentage du capital d'une société, la compagnie peut avoir droit à certaines réductions fiscales et autres motivations à l'investissement.

La franchise

L'évolution du secteur: Le marché du franchisage gagne constamment en popularité. Un nombre croissant de sociétés internationales de franchise entrent sur le marché. Les estimations montrent que le marché de la franchise en Arabie saoudite représente une valeur de 1,3 milliard de dollars en droits et redevances annuels. Le taux de croissance moyen prévu est de 12 à 15 % par an au cours des prochaines années. De nombreux objectifs et priorités de réforme de la Vision 2030 et du Plan national de transformation de l'Arabie saoudite offrent des pistes de croissance. Le franchisage est une approche populaire et réussie pour établir des entreprises axées sur le consommateur en Arabie saoudite.
Les principaux secteurs de franchisage sont les restaurants et l'alimentation et les boissons, qui représentent plus de 17 % des dépenses totales, soit environ 44,6 milliards de dollars ; tandis que les dépenses en matière d'habillement et de chaussures ont atteint 14,8 milliards de dollars la même année.

D'autres possibilités de franchisage existent dans l'habillement, les services de blanchisserie et de nettoyage à sec, les pièces et services automobiles, les services de courrier et de colis, l'imprimerie et les magasins de proximité. Il n'existe pas de chiffres vérifiés concernant le nombre de points de vente et de marques franchisés en Arabie saoudite, mais des sources du secteur estiment que plus de 300 entreprises étrangères possèdent des franchises en Arabie saoudite. Bien qu'il n'existe pas de législation spécifique en matière de franchises, un décret ministériel a été publié en 1992, permettant à la loi saoudienne sur les agences commerciales de s'appliquer aux entreprises franchisées. Le gouvernement saoudien (SAG) a libéralisé les secteurs de la vente en gros, de la vente au détail et des franchises en 2016, autorisant la pleine propriété étrangère des entreprises de vente au détail et en gros en supprimant l'ancienne exigence de 25 % de propriété locale.
Les grandes enseignes franchisées: Gap
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