Chili : La commercialisation des produits

Les intermédiaires commerciaux

Les sociétés de commerce
Type d'organisations: Il est généralement nécessaire de pénétrer le marché chilien en passant par un intermédiaire. Les intermédiaires les plus importants sont les distributeurs et les franchisés.
Les principaux acteurs: Pour plus d'informations sur les acteurs du secteur, veuillez consulter le site Global Trade.
Les grossistes
Type d'organisations: Il est possible de pénétrer le marché chilien en passant par un grossiste. Il y a trois catégories de grossistes, les grossistes proprement dits, les grossistes opérant à travers une maison, et les distributeurs disposant d'une force de vente.
Les principaux acteurs: Alvi, Mayorista 10, Rabié, Adelco, Comer, La Caserita.

L'agent commercial

Les avantages: Pour les exportateurs nouveaux sur le marché, recourir à un agent ou représentant ayant une solide expertise technique et un accès aisé aux acheteurs peut présenter des avantages. Un bon agent peut utiliser son entreprise ou ses liens sociaux pour ouvrir des portes et surmonter les obstacles réglementaires, culturels et linguistiques. Le recours à un agent commercial est cependant assez rare au Chili. Il est également possible d'avoir recours à un grossiste pour accéder au marché chilien. Comme le pays se caractérise par une longueur géographique très importante, la plupart des grandes agences commerciales ont des succursales à l'extérieur de Santiago, la capitale.
Les points de vigilance: Choisir un agent requiert la plus grande prudence, et un examen minutieux du sérieux, des qualifications et compétences des candidats. Le recours à un agent commercial est assez rare au Chili.
Les éléments de motivation: Une rémunération attractive est une motivation certaine.
La commission: 5 à 10% selon le produit.
La rupture du contrat: Le recours à un agent commercial est assez rare au Chili.
Trouver un agent commercial: Colegio de Agentes Comerciales (en espagnol), Collège des agents commerciaux

Créer une unité commerciale

Les avantages: Etablir une unité commerciale au Chili est peu onéreux (environ 1.800 USD) et ne prend que 3 semaines environs. Il n'y a pas de participation locale minimale requise et l'inclusion de partenaires locaux n'est guidée que par des considérations commerciales. Signe d'engagement sur le long terme, l'implantation sur place peut être rassurante pour les clients potentiels.
Les points de vigilance: Les coûts directs sont de l'ordre de 1.500 USD pour les frais juridiques, 300 USD pour les frais tels que l'enregistrement au registre du commerce et la publication dans le journal officiel, et il faut prendre en compte les coûts fixes liés aux salaires, loyers etc.
Les différentes formes d'implantation possibles
L'office de représentation: Structure juridique moins lourde que la société, elle est en principe provisoire et offre plus de manoeuvre en cas de repli.
La succursale: Etablir une succursale au Chili offre aux futurs exportateurs la meilleure garantie d'un service efficace et d'une promotion adéquate des produits. Les entreprises légalement créées à l'étranger peuvent former sous leur propre nom une succursale (agencia) au Chili. Ce type de pénétration du marché implique un investissement supplémentaire, mais est justifié si les ventes sont importantes ou si la présence locale est déterminante.
La société: Dans le cadre juridique chilien, il existe différents types d'entreprises, soumises à des régimes fiscaux spécifiques. Cette forme de pénétration est plus lourde à gérer mais rassurante pour les clients.

La franchise

L'évolution du secteur: Il y a actuellement 208 franchises dans le pays, avec des magasins localisés principalement dans la région métropolitaine de Santiago, avec des succursales également dans la 5e et la 8e région du Chili (Ex Valparaiso et Bio-Bio). Un tiers de ces marques sont des franchiseurs nationaux. D'autres concepts viennent principalement des États-Unis, d'Espagne, du Pérou et d'Argentine.
L'investissement initial est inférieur à 50 000 USD dans 40% des cas, et il reste inférieur à 200 000 USD 80% du temps.

Les principaux secteurs représentés dans le secteur de la franchise au Chili sont:

-    L'industrie alimentaire (39%) : restaurant, coffee shops, glaciers
-    Services (23%) : instituts beauté, centres de fitness, immobilier, services financiers, locations de voitures et réservations d'hôtels.
-    Vêtements (17%) : habillement et chaussures
-    Commerce (14%) : bonbons, thé, pharmacies, cosmétiques
-    Éducation (7%) : instituts techniques, instituts de tests
Les grandes enseignes franchisées: Cruz Verde
GNC Live Well
Shell
5 à sec
Movistar
Entel PCS

Trouver de l'aide

Les sociétés de commerce spécialisées en import-export: Global Trade (en anglais), Voir la liste fournie par Global Trade
Ressource recommandée: Consulter la Chambre de Commerce Nationale ou la Chambre de Commerce de Santiago.

Une remarque sur ce contenu ? Contactez-nous.