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& Exporter

drapeau Indonésie Indonésie : La commercialisation des produits

Les intermédiaires commerciaux

Les sociétés de commerce
 
  • Type d'organisations
Comme il n'y a pas de loi régissant leur lieu d'implantation, beaucoup de gros détaillants sont situés au coeur des grandes villes et concurrencent les plus petits. La commercialisation et l'importation sont réservées aux compagnies indonésiennes. A défaut d'un bureau de représentation, un bon agent est nécessaire pour exporter.

Il est très habituel de créer des liens étroits avec les entreprises locales. Cela permet aux deux parties de travailler ensemble comme une seule et même entreprise. Il est possible d'établir une « convention de gestion » pour donner plus de responsabilité à l'agent local ou le distributeur, notamment dans les démarches commerciales et de marketing.

Il existe trois types de « conventions de gestion »: la convention d'assistance technique (lorsque la société étrangère assiste l'entreprise locale sur des questions techniques), la convention de gestion simple (où la société étrangère partage les activités de gestion avec la société locale) et la convention financière et de gestion (où la société étrangère finance les activités et la gestion des actions avec le partenaire local). Pour éviter tout problème avec l'agent ou distributeur local, tout accord doit être soigneusement rédigé.

  • Les principaux acteurs
Il existe entre autres une compagnie nationale, l'Indonesia Trading Company, du groupe PT Perusahaan Perdagangan Indonesia (PERSERO), Asia Trade Center.
Les grossistes
 
  • Type d'organisations
La commercialisation et l'importation sont réservées aux compagnies indonésiennes. Les entreprises manufacturières à capitaux majoritairement étrangers sont autorisées à vendre sur le marché indonésien en tant que grossiste; ces compagnies peuvent importer librement si leurs exportations sont supérieurs à leurs importations. En général, les importateurs industriels ne sont pas spécialisés et importent toute une gamme de produits complémentaires.
  • Les principaux acteurs
ExBali, Emporium Indonesia, Anindo, Indofurn
Les ressources utiles
Ministère du commerce
 

L'agent commercial

Les avantages
Il est fortement conseillé d'avoir recours à un agent local. Il connaît mieux le contexte local, les subtilités culturelles et les processus administratifs. Les contacts et réseaux personnels, aussi importants que les relations formelles, seront plus aisément établis grâce à un intermédiaire du pays.
Les points de vigilance
Le choix de l'agent doit se faire dans la plus grande attention. Ses compétences, ses références, sa fiabilité et son intérêt pour le produit doivent être vérifiés. Dans le cas contraire, se défaire d'une situation embarrassante peu se révéler longue et coûteuse. Une relation de confiance et de respect est primordiale.
Les éléments de motivation
Le montant de la commission est un facteur important de motivation.
La commission
Une commission de 5 à 10% est généralement attribuée.
La rupture du contrat
La cessation du contrat peut s’effectuer si la société est dissolue, si la société cesse son activité, si le droit de l’agence et de la distribution est transféré, si la société est en faillite, si le contrat n'est pas prolongé. Les modalités de la rupture du contrat doivent être précisées dans le contrat d'agence et de distribution. Pour résilier un contrat, la loi indonésienne stipule qu'il doit y avoir un consentement mutuel. Sinon, il doit y avoir une clause permettant la fn du contrat.
Trouver un agent commercial
NAFED, Agence Nationale pour le Développement à l'Export
Alibaba
 

Créer une unité commerciale

Les avantages
Etablir une représentation commerciale permet un ancrage dans la réalité indonésienne à un prix abordable.
Les points de vigilance
Cette démarche suppose d'avoir une vision à long terme des engagements commerciaux effectués.
Les différentes formes d'implantation possibles
 
  • L'office de représentation
Implantation légère, le bureau de représentation permet de bénéficier d'un intermédiaire pour assurer le support promotionnel, démarcher les clients, explorer de nouveaux marchés, et informer le siège. Pour les sociétés financières, le bureau de représentation a une fonction de promotion, d'étude, de conseil. Dans le secteur de la construction, il réalise des études de marché, participe à des appels d'offres, propose des services de consultant aux autorités, réalise des travaux dans le cadre d'un projet jusqu'à achèvement (cette dernière possibilité oblige cependant l'entreprise ou le bureau d'études étranger à s'associer avec un partenaire local, sous forme d'une "Joint operation").
  • La succursale
En dehors du secteur bancaire, les succursales d'entreprises étrangères ne sont pas autorisées à s'établir en Indonésie. Les banques peuvent établir des succursales si elles sont dans les 200 premières banques mondiales en termes d'actifs. Pour ouvrir des bureaux de représentation, la banque doit être classée dans les 300 premières banques mondiales.
  • La société
La Perseroan Terbatas (PT), qui est une SARL, est la forme la plus courante d'entreprise et la seule accessible aux étrangers, selon la loi sur les investissements étrangers.
 

La franchise

L'évolution du secteur
L'Indonésie enregistre un nombre de franchiseurs égal à 698 avec un total de 24 400 points de vente. Le secteur alimentaire constitue la majorité, tandis que la majorité de ces points de vente sont situés à Java. La majorité de ces franchises sont des franchiseurs étrangers, tandis que les autres sont locales. Le chiffre d'affaires annuel du secteur des franchises, selon le ministère du commerce, a atteint 172 000 milliards de dollars IDR en 2017 (dernières données disponibles). Parmi les acteurs étrangers les plus importants, on compte 7-eleven et Ikea.

Le ministre du commerce de la République d'Indonésie ( MoT) a récemment publié le nouveau règlement du MoT n° 71 de 2019 sur le franchisage.  Ce nouveau règlement simplifie les exigences pour les franchisés en Indonésie par rapport au règlement précédent.
Avant de démarrer une activité de franchise, la législation indonésienne exige que le franchiseur et le franchisé détiennent un certificat d'activité de franchise (Surat Tanda Pendaftaran Waralaba, STPW) délivré par le ministère du commerce. Le STPW sert de licence commerciale pour que le franchiseur et le franchisé puissent exercer une activité de franchise. Une STPW est valable cinq ans et peut être prolongée de cinq années supplémentaires. L'absence de STPW peut entraîner des sanctions financières. Le règlement 71 stipule désormais qu'une société exige du candidat qu'il ait un minimum de cinq ans d'expérience dans l'activité.
Les grandes enseignes franchisées
MacDonald's, restauration rapide
Swensen's Ice Cream, restauration rapide
Burger King, restauration rapide
Dunkin' Donuts, restauration rapide
Berlitz, cours de langues
Body Shop, cosmétiques
Pour plus d'informations
 Ministère du commerce et de l'industrie, En Indonésien.
 

Trouver de l'aide

Les sociétés de commerce spécialisées en import-export
PT PPI, Indonesia trading company
Indo traders
Ressource recommandée
Portail commercial de l'Indonésie
Portail commercial de l'Asie

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