Israël : La commercialisation des produits

Les intermédiaires commerciaux

Les sociétés de commerce
Type d'organisations: En Israël, la distribution de produits étrangers passe en général par des importateurs spécialisés dans un secteur ou une zone géographique. Il est préférable de négocier directement avec l'acheteur, notamment lorsqu'il s'agit d'une vente de produits en grande distribution.
Les principaux acteurs: Liste de sociétés commerciales israéliennes.
Les grossistes
Type d'organisations: En Israël, il faut passer en général par un importateur-grossiste pour pénétrer le marché. En général, ceux-ci demandent l'exclusivité pour la vente des produits dans tout le pays.
Les principaux acteurs: Liste de grossistes, distributeurs, importateurs.

Les avantages: Une entité étrangère souhaitant pénétrer le marché israélien peut recourir à des intermédiaires expérimentés dans une niche particulière du marché et dépend principalement du type de produit:
- Les agents commissionnés : utilisés principalement pour l'équipement industriel, les matières premières et les produits de base.
- Les agents "non-stockiste" : utilisés principalement pour l'industrie manufacturière.
- Les agents d'entreposage : utilisés principalement pour des articles de haute volume.
- Les importateurs / distributeurs : utilisés souvent pour les biens de consommation.
Les Industriels préfèrent généralement avoir recours à un agent israélien car il leur garantit un service après-vente.
Les points de vigilance: Il n'y a pas de législation spécifique à la distribution en Israël. C'est pourquoi il est préférable d'avoir auprès de soi un avocat local lors de la rédaction du contrat d'agence.
Les éléments de motivation: Le montant de la commission est un élément important de motivation. En général, les agents locaux veulent l'exclusivité.
La commission: La commission de l'agent représente entre 2% et 5% du chiffre d'affaires réalisé.
La rupture du contrat: L'entreprise doit prévenir à l'avance l'agent de la rupture du contrat et lui donner une indemnité compensatoire.
Trouver un agent commercial: IsraelDirectory.biz

Les avantages: Une implantation coûte cher.
Les points de vigilance: Monter une affaire en Israël sans prendre conseil au préalable augmente les risques d'échec. A envisager surtout dans une logique de long terme.
Les différentes formes d'implantation possibles
L'office de représentation: Le bureau de représentation commerciale n'a pas de personnalité juridique, il ne peut donc pas conclure de contrats. Cependant, c'est un moyen d'avoir une première approche sur le marché israélien avant d'envisager une implantation. Les avantages de cette structure sont une plus grande souplesse, des coûts moins importants et des démarches administratives moins importantes (pas d'enregistrement au registre du commerce). Le bureau de liaison n'est pas soumis à l'impôt sur les bénéfices israéliens.
La succursale: Une succursale peut prendre et exécuter des commandes et effectuer un programme marketing ou publicitaire, recruter la force de vente et exécuter des activités promotionnelles. Elle est considérée comme étant une extension de la société dans le pays. L'entreprise a un mois pour enregistrer la succursale au registre du commerce et payer les droits d'enregistrement.
La société: Il est possible pour une société étrangère d'implanter une filiale de droit israélien. Elle permet à la maison mère d'en garder la direction et la gestion.

L'évolution du secteur: La franchise est devenue un modèle de vente très répandu en Israël. C'est notamment le cas dans la restauration rapide. Le taux de croissance annuel est resté constant durant les 6 dernières années et s'élève à 20%. Il y a plus de 100 franchises étrangères actuellement en Israël (environ 60% sont européennes et 30% américaines). Environ un tiers des franchises totales opérant en Israël opèrent dans le merchandising, avec la grande majorité dans l'industrie de l'habillement et de la mode.
Israël n'a pas de législation officielle centralisée concernant les franchises, de sorte que les règles et règlements de l'industrie sont principalement dérivés du droit des contrats israélien et de la législation sur la propriété intellectuelle. Récemment, un certain nombre de sociétés indépendantes de conseil en franchise et de courtage se sont établies afin d'offrir des services professionnels à la communauté de franchisés israéliens. Il s'agit notamment du Centre de promotion de la franchise d'Israël (connu sous le nom de Franex) et de l'Institut israélien de la franchise.
Les grandes enseignes franchisées: Mc Donald's, restauration rapide
Toys'r'us, jouets
Office Depot (en israeli), fournitures de bureau
Tommy hilfiger, Vétements
Pour plus d'informations: Centre de Promotion de la Franchise en Israël

Les sociétés de commerce spécialisées en import-export: Liste de sociétés commerciales
Ressource recommandée: Consulting firms in Tel Aviv
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