Pologne : La commercialisation des produits

Les intermédiaires commerciaux

Les sociétés de commerce
Type d'organisations: Les distributeurs industriels peuvent faire partie d'un réseau qui est issu des anciennes organisations d'import-export (qui gérait des importations durant ère communiste), ou peuvent être des particuliers ayant des liens significatifs à cette industrie (souvent des anciens employés des grandes firmes d'import-export). Vu que les industries et les entreprises continuent de privatiser en Pologne, les réseaux de distribution voient leur portée et leur complexité grandie. De nombreux distributeurs d'équipement industriel sont spécialisés et ont une expertise technique poussée. En raison de cela, certains sont d'autant plus capables de représenter les producteurs étrangers à une échelle nationale que la plupart des distributeurs de biens de consommation. Cependant, les exportateurs devraient être conscients du fait que, les grandes entreprises industrielles ont plutôt tendance à avoir un contact direct avec les producteurs, quand ils achètent de la machinerie lourde.
Les principaux acteurs: Pour une liste des sociétés de négoce en Pologne consultez Polandtrade et Poland-export.
Les grossistes
Type d'organisations: Les grossistes agissent comme des intermédiaires commerciaux et fournissent également des services de logistique et de stockage.
Les principaux acteurs: Pour voir la liste de plus de 45.000 grossistes dans différents secteurs classés par secteur et par région, cliquer ici.

L'agent commercial

Les avantages: Avoir recours à un agent commercial lorsque la population est dispersée, permet tout d'abord un contact direct avec le marché et le client. Cela permet également d'éviter les barrières de langue. La structure est légère et flexible.
Le réseau de contacts d’un agent commercial est particulièrement efficace pour commercialiser des produits sur un marché.
Les points de vigilance: Faire attention au choix de la personne, assurer la formation produit et marketing et maintenir le contact direct fréquent.
Les éléments de motivation: Contrat d’exclusivité, visites régulières, voiture, ordinateur et téléphone portable.
La commission: Le montant de la commission dépend du secteur et du montant des transactions.
La rupture du contrat: Règles UE, compensation à prévoir.
L’inclusion d’une clause spécifiant qu’une autre législation pourrait être utilisée en cas de dispute risque d’être très certainement invalidée par la justice Européenne.

Créer une unité commerciale

Les avantages: L'implantation d'une unité commerciale permet une présence directe ainsi que la visibilité de la marque.
Les points de vigilance: A considérer dans une stratégie à moyen/long terme
Les différentes formes d'implantation possibles
L'office de représentation: Le bureau de représentation ne peut pas avoir d’activité commerciale (vente, facturation), il ne peut faire que de l’information et de la promotion. Il n’est pas soumis à l’IS. Il faut qu'un enregistrement auprès du Ministère de l’Economie soit fait. Attention : le responsable du bureau doit être résident en Pologne.
La succursale: Filiale ou succursale. Peut mener une activité commerciale complète.
La société: L'implantation d'une filiale peut avoir un réel intérêt sauf dans le cas d'investissements européens.

La franchise

L'évolution du secteur: Selon le rapport 2020 sur le marché de la franchise, il existe 1 310 réseaux de franchise et 83 000 franchisés en Pologne. Les entreprises les plus populaires dans le domaine de la franchise sont : les épiceries et les concepts de gastronomie. Les concepts éducatifs sont de plus en plus populaires. 80 % des franchises en Pologne sont des marques nationales. Le secteur de la franchise est également un employeur important, le nombre total d'employés dans les établissements de franchise dépassant 405 000 personnes.

L'une des tendances les plus dynamiques est celle des ventes en ligne, en particulier dans les secteurs de l'alimentation et du commerce de détail. Par exemple, en Pologne, il est de plus en plus courant de commander des produits alimentaires ou des produits d'épicerie en ligne pour la livraison ou le picking. Uber Eats est maintenant opérationnel en Pologne. Des services de repas locaux sur le modèle de Blue Apron apparaissent également en Pologne.
Une forte concurrence et un nombre croissant de systèmes de franchise ont renforcé la position des franchisés potentiels. Les franchiseurs qui réussissent offrent des programmes de franchisés pour le service à la clientèle (CRM), la formation sur les produits, le marchandisage, etc., et contribuent souvent aux campagnes de recrutement et au partage des coûts d'investissement.

La Pologne n'a pas d'exigences légales particulières pour les franchises. Le code civil polonais réglemente les contrats de franchise. Les franchiseurs devraient prendre des mesures pour protéger la propriété intellectuelle conformément à la réglementation de la Pologne et de l'Union européenne. Comme sur la plupart des marchés, l'enregistrement des marques se limite à protéger uniquement les marques enregistrées en Pologne. L'enregistrement au niveau de l'Union européenne protège les marques en Pologne et dans tous les États membres. La redevance de franchise est soumise à une taxe sur la valeur ajoutée (TVA) de 23% et à un impôt sur les sociétés de 19% (CIT) sur la différence entre les revenus de franchise et les charges fiscalement déductibles.
Les grandes enseignes franchisées: Mc Donald, restauration rapide
KFC, restauration rapide
Century 21, immobilier
Intersport, sport
Yves Rocher, soins du corps
A. Blikle, alimentation
Lewiatan, alimentation
Pour plus d'informations: Portal dédié à la franchise , avec base de données
Polska Organizacja Franczyzodawcow , Organisation polonaise des franchiseurs

Trouver de l'aide

Les sociétés de commerce spécialisées en import-export: Le catalogue des exportateurs polonais par secteur et par région
Ressource recommandée: LOGOS

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