République Tcheque : La commercialisation des produits

Les intermédiaires commerciaux

Les sociétés de commerce
Type d'organisations: Lorsqu'une société étrangère veut vendre un produit sur le marché tchèque, il est recommandé de trouver un bon partenaire, agent ou distributeur tchèque. Un agent ou un distributeur basé à Prague ou une autre grande ville peut offrir une bonne couverture de tout le pays. Il est, bien-sûr, possible de traiter directement avec les détaillants.
Les sociétés de services professionnels, institutions éducatives et entreprises de génie devront utiliser des partenaires locaux pour les aider à pénétrer le marché.
Les principaux acteurs: Le n°1 sur le marché de détail tchèque est Schwarz CR (représenté par les marques Kaufland et Lidl). Son chiffre d'affaires a atteint 51,1 milliards de CZK en 2007. Les autres détaillants importants sont Ahold CR (Hypernova, Albert) avec un chiffre d'affaire de 42 milliards de CZK et les magasins Tesco (42 milliards CZK).
Les grossistes
Type d'organisations: Il y a deux types de vendeurs en gros:
1. La vente en gros import-export. Ils sont particulièrement utiles pour leur organisation logistique, leur traitement de l'information, la promotion et la sélection des produits.
2. Les vendeurs en gros qui proposent principalement des services de logistique comme stocker des marchandises pour pouvoir fournir les détaillants quand ils en ont besoin.
Les principaux acteurs: Il y a plusieurs milliers de vendeurs en gros en République tchèque et il est impossible d'identifier les sociétés les plus importantes.
Les ressources utiles: Kompass

L'agent commercial

Les avantages

La République tchèque est géographiquement petite, avec 10% de la population et la plupart des preneurs de décision qui sont concentrés dans la capitale, Prague. C'est un marché dans lequel il est crucial d'avoir de bonnes relations personnelles et tout le monde semble connaître tout le monde. C'est la raison pour laquelle nous vous recommandons de baser votre approche sur la recherche d'un partenaire, agent ou distributeur tchèque. Un agent ou distributeur basé à Prague peut offrir une bonne couverture de la totalité du pays. Les agents commerciaux sont bons techniquement, cependant, nombreux sont ceux qui ont besoin d'aide pour développer des stratégies marketing et de service client.

Les points de vigilance

En général, les agents et les distributeurs s'attendent à avoir l'exclusivité. Il est recommandé de négocier un accord d'exclusivité sur une période limitée ou avec une clause qui permet la résiliation en cas de non-performance.

Les éléments de motivation

Il est crucial d'avoir un bon soutien et une gestion de la relation avec l'agent-distributeur. Il est nécessaire d'avoir une communication intensive (par email, téléphone, fax, visites régulières). Beaucoup de distributeurs sont faiblement capitalisés et n'ont pas assez d'employés. Déterminer des chiffres de vente minimum et des indicateurs qualitatifs des efforts de vente pourra être de bons outils de motivation.

La commission

De 5 à 10% pour les transactions commerciales régulières,
de 10 à 20% pour les transactions occasionnelles,
de 1 à 3% pour les matériaux en vrac (minerai de fer ou charbon),
20% voire plus pour les équipements médicaux, de laboratoire ou d'analyse scientifique.

La rupture du contrat

Cela varie selon les types de contrat, mais en général, les deux parties de l'accord pourront avoir à payer des compensations à l'autre. Il est important de tenir compte des lois de l'UE (voir Council Directive 86/653/EEC, en anglais). En outre, la Nouvelle Directive 2011/7/EU, appliquable à partir de mars 2013, autorise un vendeur qui ne reçoit pas le paiement de biens et/ou de services dans les 30 jours suivant la date limite de paiement à percevoir des intérêts.

Trouver un agent commercial

Chambre de commerce tchèque

Créer une unité commerciale

Les avantages: Il n'est pas recommandé de mettre en place un bureau en République tchèque pour les PME. Les coûts de la main-d'oeuvre et de l'exploitation sont assez onéreux.
Les points de vigilance: Si vous décidez de mettre en place une unité commerciale, il est recommandé d'engager les services d'un avocat local pour s'occuper du fardeau de l'immatriculation et autres tâches administratives.
Les différentes formes d'implantation possibles
L'office de représentation: Pareil bureau pourra obtenir des données sur le marché et autres informations, ainsi que fournir tout le soutien au niveau de la promotion et des services. Un bureau de représentation n'est pas soumis à l'impôt en République tchèque et il n'est pas nécessaire d'obtenir une approbation spéciale pour ouvrir ce type de bureau. Cependant, un bureau de représentation ne doit pas s'engager dans des transactions commerciales ou générer un revenu, il ne peut donc pas gérer directement les commandes commerciales.
La succursale: Une société étrangère peut établir une succursale en République tchèque. Le processus d'établissement est similaire à celui de l'établissement d'une société ; Les documents de fondation n'ont pas besoin d'être exécutés par un notaire public. Une succursale de société étrangère doit être immatriculée au registre du commerce pour avoir une existence légale. Une succursale ne peut que s'engager dans les activités pour lesquelles elle a une licence de commerce ou toute autre autorisation de commerce du même type (si nécessaire, selon l'étendue des activités de la succursale). Les succursales sont taxées sur la portion du revenu de la société qui dérive de la République tchèque. Une succursale n'est pas une entité légale séparée, les fondateurs de la branche restent les sujets de toute relation contractuelle ou autre, et en assument à la fois les droits et les responsabilités.
La société: Mettre en place une entreprise en propriété exclusive demandera plus de temps et de dépenses, mais c'est un moyen efficace de garantir une meilleure protection pour les informations confidentielles, obtenir des crédits et pénétrer des marchés qui ont des barrières subtiles mais substantielles pour les importations.

La franchise

L'évolution du secteur: Le franchisage est devenu un concept bien connu, réussi et populaire sur le marché tchèque et est en passe de se développer. Après un démarrage plutôt modéré dans les années 1990, le franchisage a connu une croissance rapide, en particulier après l'adhésion de la République tchèque à l'UE en 2004. D'un point de vue juridique, le franchisage prend la forme d'un contrat entre deux entités réglementé par le Code de commerce relatif à contrats commerciaux et accords de vente et de licence.
La franchise est en plein essor: selon le portail Franchising.cz, en 2017, il y avait plus de 260 marques franchisées entièrement fonctionnelles et 30 nouvelles marques sur le point d'être lancées en République tchèque (dernières données disponibles), les marques étrangères représentant 27% du total entreprises de franchisage tandis que le nombre de marques tchèques a également augmenté rapidement. Le marché tchèque de la franchise devrait continuer de croître dans les années à venir. Les analystes estiment que le marché peut accueillir environ 300 franchises, en particulier dans les secteurs suivants: services de santé et de soins, soins aux seniors, bien-être, centres de fitness, centres de beauté, services de garde d'enfants, voyages et tourisme, banque et assurance, habillement et mode. Le système juridique tchèque n'impose aucune barrière à l'entrée et à l'exploitation d'une franchise.
Il est conseillé de prêter attention aux lois nationales et européennes.
Les grandes enseignes franchisées: McDonald’s, restauration rapide
Ambiente, restaurant
Yves Rocher, soins du corps
COOP, alimentation

Trouver de l'aide

Les sociétés de commerce spécialisées en import-export: CzechInvest
Ressource recommandée: Portail commercial de la République Tchèque

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