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drapeau Royaume Uni Royaume Uni : La distribution de vin

Procédure d'importation | Lieux de vente | Prix pratiqués | Moyens de promotions

 

Procédure d'importation

 

Pour pouvoir exporter son vin, le producteur peut passer par plusieurs types d'acteurs :

- les agences partenaires de la distribution : les grands comptes britanniques de la distribution sont approvisionnés par des agences spécialisées qui intègrent de plus en plus une gamme globale d’offre de vin. Ces agences peuvent établir des partenariats avec des exportateurs de vins pour développer une force de vente au Royaume-Uni qui peut être multicanaux (distribution moderne "on trade"...). Ces agences développent parfois des projets de "branding" (marques conçues et développées par l’agence);
- l'agent "coordinateur" de l'action commercial : opérateur plus tourné vers une relation d’exclusivité avec des producteurs pour le développement d’une commercialisation auprès de diverses clientèles hors distribution moderne ;
- les importateurs distributeurs : il s’agit d’importantes sociétés d’importation pouvant avoir une position nationale ;
- les grossistes régionaux importateurs qui servent une clientèle régionale, le plus souvent hors circuits distribution moderne. Ils Importent en partie directement et achètent aussi à des importateurs de dimension plus nationale.

Vous pouvez consulter une liste d'importateurs sur ce lien.

Pour toute information sur les procédure d'importation dans ce pays, consulter ce lien ainsi que le site du TTB.

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Lieux de vente

 

 
Ventes au détail
Les ventes au détail auront continué à dominer largement le commerce du vin dans ce pays en 2020 représentant plus de 61% des ventes totales (WSTA, 2021), et 68,4% du total des ventes des vins et alcool. La grande distribution, avec une dizaine de chaînes de supermarchés est le principal circuit de distribution qui réalise 80% des ventes totales de vin tranquille au Royaume-Uni (Wine Australia, 2020). Ces ventes sont restées stables en volume en 2019. La crise de la Covid 19 a largement impacté le circuit CHR et la consommation de boissons alcoolisées sur ce circuit a été « reportée » en partie sur le circuit des ventes à emporter (cavistes, vente en ligne), mais des changements sont attendus au delà de la période de crise (Business France, 2021).

Les Grandes et Moyennes Surfaces (GMS) affichent la plus grosse part de croissance du marché britannique. Au sein de ce circuit, quelques grandes enseignes dominent le marché : Tesco, Sainsbury's, Asda, Morrison's, ainsi que des chaînes telles que Waitrose, Aldi et la branche alimentation de The Co-Operative.

La distribution spécialisée a contribué à plus de 8% des ventes totales de vin en 2020, mais il s'agit d'un segment dynamique qui résiste mieux face aux acteurs de la GMS : le nombre de magasins spécialisés dans le pays aura augmenté de 50% entre 2007 et 2014 (Decanter, 2015), et se répartit entre des chaînes à dimension nationale et des cavistes indépendants. Il existe plus de 3 500 points de ventes à travers le pays à l'image de la chaîne spécialisée Wine Boutique.

Enfin, il faut de noter que la crise sanitaire liée à la pandémie de la COVID-19 modifie profondément la distribution de vin dans ce pays. Même si à ce stade les informations et les données statistiques disponibles ne sont pas suffisantes pour fournir une prévision précise et anticiper le scénario futur, l'Organisation Internationale de la Vigne et du Vin (OIV) spécifiait dès juillet 2020 que les retours d’informations fournis par ses pays membres reflétaient tous « un changement radical ou un transfert entre les canaux de distribution ». La crise fait ainsi fortement bouger les lignes entre les ventes de vin en commerce de détail, qui sont impactées à la baisse, les ventes en CHR - qui seront à nouveau marquées en 2021 par un puissant recul - et les ventes par correspondance caractérisées par une forte hausse des achats de vin sur Internet.

D’après l’OIV, la hausse des ventes de vin en supermarché au niveau mondial en 2020 a toutefois assez bien compensé la fermeture des acteurs du secteur CHR dans une grand majorité de pays (OIV, 2021). La Covid-19 a occasionné plusieurs types de transferts entre les canaux de distribution du vin : la consommation dans les bars et les restaurants - souvent fermés en fonctions des différentes politiques de confinements des pays - s’est ainsi reportée sur les ventes dans la grande distribution ainsi que sur le commerce du vin sur Internet.

Ventes en café, hôtel, restaurant (CHR)
L'ensemble des entreprises agissant dans la restauration et l'hôtellerie (hôtels, restaurants, cafés, bars, clubs…) doivent faire face à un contexte évolutif. Le segment CHR – HORECA, historiquement domaine de prédilection pour des vins à forte valeur ajoutée, prémium et élégants, subit en effet une baisse continue des volumes sous la pression d’une préférence croissante des consommateurs pour des moments de consommation à domicile ainsi qu’une offre de plus en plus standardisée dans de nombreux établissements, rendant difficile la justification de prix élevés. Même si les restaurateurs et sommeliers cherchent des produits exclusifs, porteurs d’histoire et capables d’offrir une expérience unique à leurs clients, ce segment fait face à des défis majeurs, notamment une baisse structurelle des volumes et une concentration de la consommation sur des moments spécifiques (fêtes, repas gastronomiques). Tendanciellement, dans ce pays comme ailleurs,  les cartes des vins se sont raccourcies, les stocks ont eu tendance à diminuer et les commandes au verre à augmenter depuis 2020 et le début de la crise liée à la pandémie de la Covid 19.

La forte inflation a également entamé ces dernières années la consommation des clients, entrainant des volumes de dépenses en tensions. Cette inflation a aussi contraint les fournisseurs et les établissements à augmenter le prix des boissons dans ce pays.  Toutefois, après les hausses post-COVID, certains signes indiquent que les prix se stabilisent. Le ralentissement de l’inflation depuis 2024 pourrait permettre une amélioration du pouvoir d’achat favorable à un secteur qui reste largement dominé, en termes de ventes de vin, par le segment de la grande distribution.

La part de la consommation de vin off-trade par rapport à la consommation on-trade (HORECA) au Royaume-Uni n’est pas revenue à son niveau d’avant la crise de la COVID. En 2020, la consommation dans les hôtels, restaurants, cafés, bars, clubs, etc. est passée de 14 % l’année précédente à 6 % du volume. Cette part n'est remontée qu'à 10 % en 2023. En raison de la hausse des coûts et de l’évolution du comportement des consommateurs, près de 3 000 établissements agréés ont été fermés en 2023 (en plus des près de 5 000 perdus en 2022), la perte la plus importante étant ressentie dans les restaurants (CGA). Les bars et les discothèques représentent un plus petit nombre de lieux, mais ont également été fortement touchés par le fait que les jeunes buveurs choisissent de plus en plus de « boire à l’avance » à la maison ou de renoncer aux visites en milieu de semaine pour économiser de l’argent (Wine Australia, 2024).

Ventes à distance
Le commerce du vin à destination des particuliers par expédition ne fait pas l’objet de statistiques précises sur ce pays. Si elle ne représente pas encore un segment majeur, la vente directe est un canal de distribution de plus en plus important en volume.

On estimait à 2,71 milliards le nombre d’acheteur en ligne en 2024, soit près de 33% de la population mondiale et 70 millions de plus que l'année précédente, soit une augmentation de 2,7% en un an. Ce chiffre devrait atteindre 2,77 milliards en 2025 (Statista, 2024), ce qui représente un réservoir énorme de clients potentiels pour l’industrie viticole à travers le monde.

Avec une valeur de commande moyenne élevée, une pénétration qui reste encore faible (environ 5% du total des ventes au niveau mondial), un nombre moyen de bouteilles élevé par commande et une barrière à l’entrée minimale (ventes 24h/24, etc.), les ventes en ligne représentent de loin la plus grande opportunité pour les établissements vinicoles vendant directement au consommateur (WineDirect, 2023).

Si les revenus des points de vente dominent dans les régions émergentes avec près de 60% des ventes (dans ces marchés moins matures les clubs de vin peuvent ne pas être aussi développés que dans d’autres régions et les établissements vinicoles n’ont pas encore mis l’accent sur la croissance de leur présence en ligne ou sur la télévente), les commandes en ligne augmentent à mesure que les marchés arrivent à maturité.

Selon le dernier rapport de l'IWSR, l'essor des ventes de vin en ligne qui a commencé pendant la pandémie s'est non seulement poursuivi, mais a également solidifié sa position en tant que méthode d'achat privilégiée à l'échelle mondiale. On constatait notamment, en 2024, que les sites internet des producteurs de vin étaient devenus les plateformes privilégiées des acheteurs de vin en ligne, suivis par les e-cavistes historiques, qui progressent eux aussi, et les sites internet de la grande distribution dont les références exclusives et leurs systems de "drive" avec collecte des commandes expliquent leurs succès.

La commercialisation du vin en ligne, qui aura représenté en 2024 près de 6,16 milliards USD au niveau mondial (Statista, 2025), est devenu un canal de distribution particulièrement important pour le commerce du vin, poussé notamment par le développement du commerce électronique.

Si la grande distribution est toujours le lieu d’achat privilégié des vins dans ce pays, il faut donc noter que les ventes en ligne continuent leur poussée. La typologie des acteurs du e-commerce de vin est à peu près la même partout (pure players généralistes ou spécialistes, grande distribution, vente directe en ligne, caviste en ligne, box et abonnement, ventes privées), mais en des proportions sensiblement différentes d'un pays à l'autre. Les sites privilégiés sont souvent ceux des producteurs, puis viennent les sites de cavistes et les sites de e-commerces. Entre 2020 et 2023, le contexte COVID, l’attractivité du prix, les frais de livraison et la qualité de l’information auront été les facteurs qui ont poussé les consommateurs à acheter sur Internet. Le web joue aussi un rôle de prescription accru en matière de vente de vin, en particulier chez les jeunes consommateurs. Un nombre grandissant d’acheteurs avertis suivent sur les réseaux sociaux des pages consacrées aux vins et spiritueux et une large majorité d’entre eux accordent une très grande importance aux informations qu’ils y trouvent. Enfin le téléchargement d’applications dédiées au vin sur smartphones ou tablettes ne cesse d’augmenter.

Les vins vendus par correspondance sont de vins de qualité, principalement des vins français, et cette tendance est un signe fort de confiance des consommateurs anglais dans une période ou les ventes en magasins spécialisés ont tendance à se réduire.

De nombreux acteurs proposent des ventes en lignes comme The Wine Flyer et VINATIS.

Sites e-commerce spécialisés
La commercialisation du vin sur Internet est entrée dans sa phase de maturité, même si elle peine encore à s’imposer dans certains pays et si l’ère de la croissance rapide du vin en ligne est peut-être révolue : la croissance du commerce électronique mondial du vin est sur une trajectoire descendante après une forte hausse pendant les confinements liés à la pandémie. Ainsi, la valeur du commerce électronique mondial du vin a diminué de -6 % en 2023. Au niveau mondial, les ventes de vins en ligne captent toutefois d’année en année un pourcentage croissant des parts de marché du commerce de détail. Sa part dans les ventes d’alcool en ligne, proche de 40 % en 2018, était en 2024 supérieure à 50 % si l’on exclut le spiritueux national chinois Baijiu (IWSR, 2025). Elles se montaient à 5,86 milliards USD en 2023 et à 6,16 milliards USD en 2024 (+5,1%). Ces ventes en ligne devraient atteindre 6,73 milliards USD en 2025 (Statista, 2025).

Cette croissance s’effectue en s’appuyant sur de nombreux vecteurs dont les forces varient d’un pays à l’autre et qui sont en pleine évolution. On citera principalement : les géants de l’e-commerce généraliste, les acteurs du e-commerce spécialisés dans la vente de vin, les enseignes de la grande distribution, les places de marché proposant du vin (comme International Beverage Network ou EC 21), les cavistes, les ventes privées, les clubs proposant des formules de sélections de bouteilles par abonnements, les sites de ventes aux enchères de vin en ligne ou encore les marketplaces regroupant des vignerons.

Le marché mondial du vin à l’ère postpandémie se caractérise par une expérience d’achat touchant de multiples canaux, y compris en matière de consommation hors domicile. Si les consommateurs se rendront toujours dans des bars à vin, ils peuvent aussi être tentés par les offres promotionnelles et les marques et cépages de vins difficiles à trouver, proposées exclusivement par les détaillants en ligne.

Parmi les principaux sites d'e-commerce spécialisés dans la vente en ligne du vin au Royaume Uni on peut notamment citer :

  • Armit wines
  • Exel Wines
  • Virgin Wines

On notera aussi les places de marché Wabel et Wine Searcher.

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Prix pratiqués

 
 
Eléments constitutifs du prix
Des droits d'accise s'appliquent et sont exprimés en tant que montant monétaire par hectolitre de vin importé et/ou par degré d'alcool. Vous trouverez l'ensemble des drois applicables aux vins et autres alcool au Royaume-Unis sur ce lien.

À partir du 1er février 2025, le gouvernement augmentera les droits d'accises (impôt prélevé sur chaque hectolitre d'alcool vendu) sur les vins tranquilles de 2,7%, s'alignant sur l'inflation des prix de détail (RPI), tout en réduisant de 1,7% les taxes sur les boissons effervescentes, notamment la bière et le cidre, servis dans les restaurants, bars et pubs. Cette mesure viendra s'ajouter à celle annoncée par le gouvernement conservateur de Rishi Sunak en mars 2023 de la taxation des boissons alcoolisées en fonction de leur teneur en alcool.Depuis le 1er aout 2023, les vins entre 11,5 et 14,9 % vol. d’alcool sont taxés de 0,44 GBP (env. 50 c d’euros) de plus qu’auparavant. Et ceux de plus de 15 % vol. d’alcool subissent 0,98 GBP (env. 1,13 c) de droits supplémentaires.

Dans le cadre de la réforme de la TVA au Royaume-Uni, la TVA sur les vins est passé en janvier 2011 de 17,5% à 20% (sur la valeur CIF, les droits de douanes et les droits d'accise), son taux en 2025.

Eléments constitutifs du prix de vente d'un vin français
En recul de 3% en valeur sur l’année précédente, le chiffre d’affaires de la vente de vins français s’élevait en 2023 à 11,26 milliards d’euros. Sur la base des chiffres communiqués par la Fédération des exportateurs (FEVS, 2024), les volumes de vins français exportés enregistraient une deuxième année de baisse consécutive pour atteindre 122,56 millions de caisses (‐9,4%), leur plus bas historique. Un recul qui s’explique notamment par les effets conjugués du maintien d’une forte inflation dans la plupart des marchés, de la mise au marché de millésimes moins volumiques mais plus chers et de la réduction tendancielle de la consommation de vin sur les marchés matures. Si l’ensemble des catégories de vins et des régions sont impactées, les exportations de vins effervescents restent néanmoins à un niveau élevé d’environ 24 millions de caisses (‐10%), soit un volume supérieur de près de 10% à celui constaté en 2019. Les vins tranquilles passent quant à eux, pour la première fois, sous le seuil des 100 millions de caisses (‐9%). Cette baisse impacte en particulier les vins rouges et rosés : ces derniers représentant plus des trois quarts de la baisse enregistrée en 2023 alors qu’ils constituent les deux tiers des exportations de vins tranquilles en volume.

À partir du 1er février 2025, le gouvernement augmentera les droits d'accises (impôt prélevé sur chaque hectolitre d'alcool vendu) sur les vins tranquilles de 2,7%, s'alignant sur l'inflation des prix de détail (RPI), tout en réduisant de 1,7% les taxes sur les boissons effervescentes, notamment la bière et le cidre, servis dans les restaurants, bars et pubs. Cette mesure viendra s'ajouter à celle annoncée par le gouvernement conservateur de Rishi Sunak en mars 2023 de la taxation des boissons alcoolisées en fonction de leur teneur en alcool.

Pour l’ensemble des pays de l’UE les quantités de vin exportées par la France reculent. Toutefois la France a pu maintenir, voire augmenter ses valeurs exportées sur le marché européen grâce à des prix moyens en hausse, notamment vers le Royaume-Uni.

Aujourd’hui, les prix des vins exportés par la France comptent parmi les plus élevés au monde, ce qui traduit un positionnement sur des produits bien valorisés aux vues des évolutions que connaissent les prix moyens au litre depuis quinze ans. Sur le marché mondial du vin tranquille en bouteille, la France se place en première position en valeur sur la base des chiffres communiqués par la Fédération des exportateurs (FEVS).

Le prix moyen du litre de vin français commercialisé en 2023 sur ce marché aura été en baisse à 15,70 EUR (Douanes Françaises, 2024).

Prix de vente pratiqué sur le marché
Le prix d'une bouteille de vin milieu de gamme est entre 4,80 et 26,55 EUR avec un prix moyen s’établissant en 2024 à 9,67 EUR. Le prix moyen d’une bouteille de vin est d’environ 19 EUR en circuit CHR, 8 EUR en magasins spécialisés, 5 EUR en supermarchés et hypermarchés. Le rouge et le rosé sont en moyenne plus chers que le blanc mais de plus en plus de vins rouges ou rosés sont vendus au même prix que les vins blancs, notamment en raison de l'augmentation des ventes des vins en provenance du Nouveau Monde. Environ 70% des vins rouge ont été achetés en 2020 entre 8 et 10 EUR. On aura enregistré en janvier 2024 une hausse de 8% du prix moyen d’une bouteille de vin rouge par rapport à l’année précédente, prix qui atteint désormais 7,85 GBP, soit 9,18 EUR (Vitisphere, 2024).

En grande distribution, la grande majorité des vins sont vendus entre 6 et 10 EUR selon les pays d'origine.

Le Royaume-Uni est resté en 2024 le 2ème marché mondial (derrière les Etats-Unis mais devant la France) pour la consommation de vins vendus à plus de 10 USD / 9,67 EUR la bouteille. Le Royaume-Uni n’étant plus membre de l’Union européenne, il est désormais considéré comme un pays tiers. Exporter vers ce pays s’apparente désormais a du "grand export". Le Royaume-Uni a retrouvé son autonomie réglementaire et il convient donc de connaître les particularités législatives qui peuvent désormais s’appliquer au secteur des vins, spiritueux, bières et cidres.

 

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Moyens de promotion

 

Pour promouvoir son vin, des salons spécialisés sont organisés au Royaume-Uni comme le London International Wine and Spirits Fair, événement le plus important du calendrier (mai 2025). Cette manifestation accueille en effet chaque année plus de 700 exposants de 32 pays. Environ 13.000 professionnels y viennent du monde entier (plus de 80 pays en 2019) pour acheter, goûter et faire des affaires. On notera aussi le IBWSS, salon des vins en vrac (novembre 2025).

De nombreuses dégustations de vins sont organisées chaque année par les producteurs à Londres, Birmingham, Manchester, Bristol et Glasgow avec des retransmissions à la télévision afin de promouvoir leurs vins. On notera notamment The Real Wine Fair.

Au Royaume-Uni, il existe de nombreux magazines sur le vin tels que Decanter ou encore Harpers Wine & Spirits qui peuvent constituer d'excellents vecteurs de communication pour une promotion ciblée de ses vins.

L’utilisation des réseaux sociaux est à considérer comme vecteur efficace de promotion dans ce pays.

Les salons spécialisés sur le vin
WORLD’S LEADING WINES LONDON, London, 18 Février 2025
WORLD’S LEADING WINES LONDON, London, 25 Février 2025
LONDON WINE COMPETITION, London, 24 Mars 2025
LONDON WINE FAIR, London, 19 Mai 2025
CHRISTCHURCH FOOD FESTIVAL, Christchurch Dorset, 24 Mai 2025
 

Pour connaître l'ensemble des salons vins dans le monde, consultez notre base de salons vin.

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Dernières mises à jour en Février 2025

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