Turquie : La commercialisation des produits

Les intermédiaires commerciaux

Les sociétés de commerce
Type d'organisations: Des intermédiaires (grossistes et importateurs) sont couramment utilisés pour des raisons pratiques (procédures d'importation compliquées). C'est en particulier le cas pour les produits alimentaires, exclus de l'accord douanier avec l' UE .
Le secteur est constitué de petites structures, spécialisées dans un type de produits particulier.
Les principaux acteurs: Nombreuses dans le secteur de l'habillement
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Les grossistes
Type d'organisations: Le référencement auprès des grands distributeurs est un passage obligé pour pénétrer le marché de la vente en grande surface.
Plus les quantités négociées sont importantes, plus vous aurez la chance de négocier directement avec les centrales d'achats est importante.
Les grossistes sont principalement présents dans le secteur de l'alimentaire (90% des produits vendus en grande surface).
Les principaux acteurs: Carrefour, Migros et Real (Haci Duran Beğendık)
Les ressources utiles: Turkish Association of Marketing and Opinion Researchers

L'agent commercial

Les avantages: Une stratégie avantageuse financièrement et au niveau marketing pour une petite ou moyenne entreprise étrangère afin de se développer rapidement dans un pays sans prendre de gros risques financiers est de trouver un partenaire de confiance.
Etant donné que les contacts personnel sont particulièrement importants dans le secteur du business turque, les agents commerciaux sont très utiles. En outre, un agent commercial est très utile pour gérer les procédures administratives et la barrière de la langue.
La forme peut varier: vous pouvez opter pour des agents exclusifs pour l'ensemble du territoire national ou non. Cependant, il est recommandé d'utiliser le même agent pour tout le pays.
Les points de vigilance: - Essayer d'enquêter soigneusement sur la réputation et les conflits intérêts possibles de votre agent potentiel.
- Essayer au maximum de ne pas confier tout de suite l'exclusivité de la vente à votre nouvel agent. Se donner une période test pour pouvoir tester le savoir-faire et la motivation de votre agent afin de lui confier l'exclusivité in fine.
- Contrairement à 5-6 ans auparavant, du fait de l'afflux en masse des acteurs étrangers en Turquie, les hommes d'affaires turcs sont désormais très sélectifs sur la nature des représentations qui leur sont présentés.
- Les discussions seront très dures, notamment sur le montant de la commission et l'exclusivité. Elles peuvent prendre des mois, voire des années avant de se mettre d'accord.
- Se mettre en tête que rien n'est gagné d'avance même en sortant d'un rendez-vous qu'on croit fructueux. Les retournements de dernière minute sont fréquents.
- Demander ses références et sa sphère d'influence sur le territoire. La Turquie ne se limite pas à Istanbul. Fort développement dans les provinces à ne pas négliger.
- Soutenir votre agent, sous la forme d'investissements commerciaux annexes (catalogues, échantillons de produits, etc.) ou bien de conseils : les agents turcs, très réactifs, se plaignent souvent de la non réactivité et du peu de soutien des sociétés leur confiant une représentation. Ils ont l'impression d'être livrés à eux-mêmes.
Les éléments de motivation: Le montant de la commission est un élément important de motivation. Le recours à un système de concours et de mise en concurrence des agents est parfois pratiqué. Un contrôle et des contacts rapprochés pourront être nécessaire pour la bonne suivie de l'activité de l'agent.
La commission: L'agent commissionné est rémunéré en fonction du chiffre d'affaire qu'il réalise. Le montant de la commission dépend de beaucoup de facteurs: le secteur, des prix pratiqués par la concurrence...etc.
La rupture du contrat: La forme et le contenu du contrat ne diffèrent pas des autres pays. Chaque parti a des droits et des devoirs.
Trouver un agent commercial: CODA, Conseil en Développement d'Affaires
Alibaba

Créer une unité commerciale

Les avantages: S'implanter en propre peut parfois s'avérer avantageux pour plusieurs raisons:
- Base d'observation et d'étude pour mieux préparer son implantation
- Nouer des contacts commerciaux
- Faire la publicité de sa société
Contrairement aux idées reçues, une implantation en Turquie peut s'avérer relativement coûteuse et fastidieuse à cause d'une bureaucratie très lourde. Cependant, le recours à la formule du centre d'affaires (hébergement/domiciliation de société), couplée au portage salarial peut s'avérer être une formule gagnante pour développer en toute sécurité, de manière économique, vos courants d'affaires.
Les points de vigilance: - En raison de l'importance de la bureaucratie, faire appel à un avocat est loin d'être un luxe.
- Faire appel à un expert-comptable attitré lors de la création et le suivi de votre comptabilité (obligatoire).
- Pour les travailleurs étrangers, lancer les démarches d'autorisation de séjour et de permis de travail de 3 à 6 mois en avance à l'avance.
Les différentes formes d'implantation possibles
L'office de représentation: Un bureau de représentation peut être nécessaire pour obtenir des données du marché ou autre et fournir un soutien promotionnel. Cependant, un bureau de liaison ne pouvant pas s'impliquer dans des transactions commerciales ou produire du revenu, celui-ci ne pourra pas directement gérer des commandes et éditer une facture.
La succursale: Une succursale ou une filiale peut prendre et exécuter des commandes et effectuer un programme marketing ou publicitaire, recruter la force de vente et exécuter des activités promotionnelles. L'établissement d'une succursale ou d'une filiale est considéré comme un investissement direct et doit faire l'objet d'une déclaration auprès du Ministère des Finances.
La société: L'implantation d'une filiale nécessite du temps et induit de fortes dépenses. Cependant elle offre une crédibilité commerciale auprès de vos prospects et fournisseurs turcs, une meilleure garantie de protection de la marque déposée, d'obtention de crédit et de pénétration du marché. .

La franchise

L'évolution du secteur: Selon l'Association nationale de la franchise de Turquie (UFRAD) et la Fédération européenne de la franchise (EFF), il y avait 1 850 chaînes de marques en Turquie. (avec 64 % des marques nationales). Le nombre de filiales de franchiseurs a atteint 55 000 dans tout le pays. Les principaux secteurs sont les suivants : Vêtements (33 %), Alimentation (24 %), Marchandises (17 %), Services (16 %). Les franchiseurs étrangers de la Turquie comprennent des marques mondiales telles que McDonald's, Domino's Pizza, Burger King, Subway et Caffè Nero.

Il n'existe pas de loi régissant les accords de franchise. Toutefois, étant donné que les contrats d'agence et de franchise présentent des caractéristiques similaires, les dispositions du Code de commerce turc relatives à l'agence seront appliquées par analogie aux contrats de franchise. Il n'y a pas d'obligation d'enregistrement en Turquie avant de mettre en place un système de franchise.
Les grandes enseignes franchisées: Turyap, Immobilier
Shaya, master franchiser Koweitien dans plusieurs domaines:
- Starbucks, Pain quotidien (Alimentaire)
- Claire's, Topshop, Topman, River Island, Next, Miss Selfrige, Dorothy Perkins, Jack Jones... (Habillement)
- Debenham's (Grands magasins)
- The Body Shop (Cosmétiques)
Gloria Jean's, Alimentaire
Paul, Alimentaire
Pour plus d'informations: Association turque de la franchise

Trouver de l'aide

Les sociétés de commerce spécialisées en import-export: Chambre de commerce d'Istanbul
Ressource recommandée: CODA - Conseil en Développement d'Affaires
Hébergement de PME-PMI ; Etudes, Conseils et Aide opérationnelle ; Aide à l'implantation.

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